Qui sommes nous ?


Extraits d’un texte paru dans "Excellence en Alsace" Editions du Signe 2015 (© Claude Keiflin).

Paul Adam, président du groupe Padam, a déjà créé ou repris une bonne dizaine d'entreprises. Qu'elles se situent dans le domaine du commerce traditionnel, de la vente à distance, de la location d'adresses ou du conseil, elles ont toutes un point commun : la mise en relation directe du producteur et du consommateur entre lesquels ne doit intervenir qu'un seul intermédiaire. Le circuit court est le credo de ce PDG hors normes.

Paul Adam aime écrire. Tous les mois, il envoie des lettres aux clients de ses principales sociétés, pour les tenir informés des nouveautés, de l'évolution de l'économie et du monde, avec en prime quelques idées personnelles et une touche de poésie. Depuis quelques mois, ces courriers, qui ressemblent à de banales pages imprimées de format A4, sont en réalité du « papier connecté ». Il suffit, après avoir téléchargé l'application SnapPress, de scanner une page avec son smartphone ou sa tablette pour découvrir toute une série de contenus web [….]

A l'origine, une épicerie à Ingersheim (Haut-Rhin)


Son arrière-arrière-grand-père, prénommé Jean-Paul, avait quitté au milieu du XIXe siècle la ferme familiale de Nordheim, dans le Bas-Rhin, et ses douze frères et sœurs, pour se faire engager comme commis dans une épicerie, de Colmar. En 1862, il rachète l'épicerie d'Ingersheim et ouvre simultanément un commerce de tuiles. L'épicerie située au cœur du village, qui assure, avec les autres commerces, le ciment social de l'agglomération, est transmise de génération en génération. Le père de Paul aurait préféré exercer son métier de mécanicien, mais la mort prématurée de son propre père, à 48 ans, l'obligea à reprendre le commerce jusqu'à sa retraite, en 1988, où il put enfin prendre du champ et se consacrer à ses quelques arpents de vignes. Paul allait-il s'inscrire dans la lignée des épiciers Adam ? En 1980, après l'IUT (institut universitaire de technologie), pas vraiment fixé sur son avenir, il est embauché par Dopff & Irion, un grand domaine viticole de Riquewihr où il apprend la technique de la vente par correspondance. Il gère le fichier clients et s'occupe de la logistique, des centaines de milliers de bouteilles à livrer à des particuliers.
En 1984, grâce à un curriculum vitae légèrement « amélioré », il est recruté par une compagnie d'assurances, AIG, installée dans les tours de la Défense à Paris. Il vend des assurances et des produits financiers en VPC et conforte son bagage en marketing direct. « Au bout de six mois, l'Alsace me manquait déjà. Alors j'ai ouvert avec ma compagne Françoise, la première boutique de la Cigogne Gourmande, rue Marsoulan, dans le 12e arrondissement. Nous ne vendions que des produits fabriqués en Alsace », raconte Paul Adam. A la même époque, un concurrent d'Eurodirect lui propose de participer à Strasbourg au développement de la société ITL (informatique, traitement de fichiers, location d'adresses). Il revient en Alsace en 1987 tandis que Françoise s' occupe de rapatrier la Cigogne Gourmande, en Alsace. D'abord dans l'arrière-boutique de l'épicerie familiale à Ingersheim, puis dans le sous-sol de leur maison à Wolfisheim. Désormais, la Cigogne Gourmande expédie ses produits authentiquement alsaciens dans toute la France et les livre à domicile.

ITL, premier loueur d'adresses de France

Entretemps, ITL a été racheté par Eurodirect. Au fil des ans, sous la direction de Paul Adam, ITL devient le leader de la location de fichiers en France. Il est le premier à créer un catalogue de fichiers de comportements. « On cherche les gens qui ont le profil adéquat pour certains styles de produits. Ainsi, les personnes qui achètent des porte-bonheurs ou qui sont passionnées par les horoscopes et l'astrologie cherchent à être rassurés sur leur avenir et seront donc de bons clients pour les compagnies d'assurance. En revanche, les gens qui ont l'obsession de l'assurance ne sont pas une bonne cible pour un viticulteur car ils sont stressés et n'ont pas l'habitude de se faire plaisir avec une bonne bouteille », explique Paul Adam en se définissant comme un « fédérateur de comportements ».


ITL, agissant comme courtier, loue – activité bien encadrée par la loi informatique et libertés - un ou plusieurs fichiers d'adresses à un annonceur. En réalité, il les envoie à une société de routage qui reçoit par ailleurs de l'annonceur les documents à expédier. L'annonceur ne connaîtra que les adresses de ceux qui répondent ou passent commande. A partir de ces adresses, il pourra constituer son propre fichier. Les acheteurs à distance "papier" sont pour l'essentiel des seniors qui se font livrer à domicile et les acheteurs par internet sont de tous âges. En complément du courtage, ITL propose également d'héberger et de gérer la base de données des clients pour en extraire des données statistiques. La RNVP (restructuration, normalisation, validation des adresses postales) permet de comparer et de qualifier des données et de réaliser des géo-ciblages en fonction des modes d'achats antérieurs des clients. ITL offre aussi une prestation asile colis, l'insertion de flyers publicitaires dans des colis expédiés aux clients.

Quand la Cigogne devient un modèle de vente à distance

ITL loue par exemple plusieurs millions d'adresses au Domaine Apicole de Chezelles, près de Châteauroux, qui vend du miel, de la gelée royale et des produits dérivés et affiche un chiffre d'affaires de plus de 20 millions d'euros. La conception des messages publicitaires du domaine, qui mettent en scène la saga familiale de cette entreprise dont l'origine remonte à 1900, est réalisée par maetva, une agence créée en 1988 par trois associés qui se partagent le capital, Didier Monod, Paul Adam et Serge Valentin. Son objet est de concevoir des messages pour la vente à distance. Le premier client a été l'ancien employeur de Paul Adam, Dopff et Irion, bientôt rejoint par d'autres maisons du Beaujolais, du Bordelais, de Provence, ou encore par des conserveries de poissons comme La Pointe de Penmarc'h. Dans les années 2000, la famille Chancerelle qui possède la plus ancienne conserverie de sardines au monde, à Douarnenez et qui commercialise les fameuses sardines " Connétable" travaillait presque exclusivement pour la grande distribution. Elle sollicite Paul Adam pour qu'il l'aide à comprendre le fonctionnement de la vente directe au particulier. Paul Adam rencontre les trois actionnaires de Venceslas Chancerelle à Quimper. Il leur propose de devenir la « Comtesse du Barry » du poisson et met en place, avec Serge Valentin, des messages qui font comprendre que la conserverie réserve ses produits de qualité, telles les sardines de Bolinche, à une clientèle choyée. « Nous les avons accompagnés, calquant le développement de la vente par correspondance sur le modèle de la Cigogne Gourmande. Je leur ai donné les clés et les ai accompagnés en conseil. Ils sont toujours mes clients et ont même racheté par la suite une biscuiterie à Pont Aven qui fonctionne sur le même principe » dit Paul Adam.

En 2004, il rachète ITL à Eurodirect et fonde le groupe Padam comme holding des sociétés qu'il contrôle et dont le portefeuille ne va cesser de s'étoffer au cours des années. En 2009, avec Régis Bacher, il reprend la société de marketing par e-mail Clic et Site. En 2010, il s'associe au groupe national Koba Global Mail pour prendre en charge l'activité de locations d'adresses à Bordeaux, qui deviendra ITL Atlantic. En 2014, il prend le contrôle de Dafi.fr, éditeur de logiciels pour la vente à distance.

La responsabilité locale et sociale

Toujours à l'affût d'une opportunité, jamais satisfait de l'existant, Paul Adam s'est lancé dans de multiples autres initiatives et activités, toujours en regard d'un engouement ou d'une passion. En 2012, il est devenu actionnaire (à 11 %) du Racing Club de Strasbourg, « un des produits régionaux les plus emblématiques ». ITL sponsorise le Rugby Club de Strasbourg. Avec l'association de défense de l'environnement ARBRES dont il est le secrétaire, il milite pour les énergies nouvelles, avec l'ambition de concilier business et respect de l'homme et de la nature. Il a créé 1jour1terroir, un observatoire des produits du terroir et produit 42 émissions sur des producteurs régionaux, diffusées sur Alsace 20. Il a pris une participation de 2,3 % dans Renegad Spirits, une société montée par un ami d'enfance, Mark Reynier qui vient de racheter une brasserie Guinness à Waterford qu'il va transformer en distillerie pour produire du whisky irlandais haut de gamme.

« Un chef d'entreprise est aussi un acteur social. Il a l'obligation de se poser des questions sur son environnement et d'assurer le bonheur de ses collaborateurs au travail. Je crée des sociétés et j'investis, mais je ne le fais pas pour gagner toujours plus d'argent. Ce serait stupide. J'aime savoir ce que mon argent rapporte en termes de développement local et de bien-être social. Plus qu'un groupe, Padam est un état d'esprit », dit Paul Adam.

Texte paru dans "Excellence en Alsace" Editions du Signe 2015 (© Claude Keiflin).




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